برای استخدام استعدادهای فروش چه سوالاتی باید پرسید؟

برچسب ها:

تاریخ انتشار 1394/12/24 . 2250 . گروه رازهای مدیریت کسب و کار

امروزه بسیاری از مدیران کسب و کار با چالشی بزرگ در حوزه ی منابع انسانی روبه رو هستند، چرا که هیچ راهبرد مشخص و مدونی برای جذب نیروهای شایسته و مستعد ندارند. غالب سازمان ها تنها پس از اخراج یا ترک کار برخی از کارمندانشان به تکاپو می افتند تا جای خالی نیروی خود را به هر روش ممکن از جمله آگهی در جراید و رجوع به مراکز کاریابی پر کنند.

در اغلب اوقات و به دلیل اهمال کاری و تعجیل در فرآیند جذب نیرو، افراد استخدام شده فاقد شایستگی ها و شاخصه های مورد نیاز شغلی بوده و مجموعه را دچار آسیب می کند. از این رو مصاحبه های استخدامی و پرسش سوالات مناسب در مصاحبه از اهمیت ویژه ای برخوردارند.

جابه جایی بالای نیروی کار، معضلی جهانی در دنیای کسب و کار است و این مهم ضرورت اتخاذ رویکردهای نوین در شایسته یابی، شایسته سالاری و شایسته گزینی را در سازمان ها مطرح می سازد. عدم به کارگیری سیستمی منسجم در جذب و حفظ نیروی انسانی، موجب اتلاف سرمایه های مادی و معنوی سازمانها می شود.

مصاحبه های استخدامی از جمله مراحلی است که تقریباً تمامی کارجویان می بایست از فیلتر آن عبور کنند و نقشی تعییین کننده در استخدام افراد دارد.

اما در فرآیند جذب نیروهای فروش باید چه سوالاتی را مطرح کنیم؟

امروزه صدها و بلکه هزاران منبع مختلف برای سوالات مصاحبه وجود دارد، اما غالب این سوالات فاقد ارزش و کارایی لازم هستند. لازم به ذکر است که بهترین پرسش های مصاحبه، روی نگرش ها، انگیزه ها ، ویژگی های شخصیتی افراد و یا مهارت های فروش آنها مانور می دهند.

مصاحبه را می توان سخت ترین خوان استخدام برشمرد!
سوالات می بایست متناسب با ویژگی ها و شایستگی های کارجویان باشد در این میان مطرح کردن سه پرسش، بویژه در مصاحبه های کوتاه یا تلفنی از اهمیتی وافر برخوردار است:

حتماً بخوانيد :7 اعتقاد کلیدی یک فروشنده خوب

1- ابتدا سوال کنید که فرد متقاضی چقدر زمان صرف کرده تا در خصوص شرکت و نوع فعالیت های شما کسب اطلاع کند.

در مورد ما چه می دانید؟

مطرح کردن این سوال از جنبه های مختلف حائز اهمیت است، از جمله آنکه می توان متوجه شد که فرد متقاضی چه برداشتی از کار آینده ی خود دارد. از فرد سوال کنید:
حال این سوال را تکمیل کنید: کدام جنبه از فعالیت های ما برای شما جذاب است و آن را دوست دارید؟

باید بدانیم که کارجویان مسلط و علاقه مند، از قبل و به طرق مختلف در مورد سازمان متقاضی کار در آن، تحقیق می کنند و بررسی های مفصلی پیرامون آن انجام می دهند، و لذا می توانند پاسخی دقیق به این قبیل سوالات بدهند و اطلاعات جزئی و دقیقی را در مورد سازمان و نوع فعالیت های آن ارائه دهند. آن ها همچنین با شور و شوق خاصی در مورد نقاط قوت سازمان و شغل مورد نظر خود اظهار نظر می کنند. این نگرش موجب می شود که مراحل پیشرفت و اجتماعی شدن در سازمان را با سرعت بالاتری طی کنند.

حتماً بخوانيد :همه می فروشند اما همه خوب نمی فروشند

2- در مرحله بعد می بایست یک ارزیابی از نگرش کارجویان به محصولات و صنعت خود صورت دهیم.

به منظور انجام این ارزیابی، می توانیم چنین سوالاتی را مطرح کنیم: چه چیز باعث آن شد که علاقه مند شوید با ما همکاری کنید؟

عموماً پاسخ کارجویان مسلط این است که از تجربه ی خود در استفاده از محصولات یا کار در حوزه ی صنعت ما صحبت می کنند. آنها ممکن است خود از مشتریان ما بوده باشند و به برند ما وفادار باشند. این موضوع نکته ای اساسی در جذب نیروهای فروش است، چرا که یک نیروی فروش قابل، باید خود در مقام خریدار مایل باشد که از محصولاتی که می فروشد با کمال میل استفاده کند.

بهترین ها را انتخاب کنید که تحت نظارت و افکار شما قرار می گیرند و به هدف هایتان جامه عمل می پوشانند. وقتی افراد نادرست را استخدام می کنید، زمانی که شغل شما گسترش یافت، خواهید دید با مجموعه ای از کارمندان متوسط رو به رو هستید که به ساعت هایشان می نگرند و انگیزه ای که خود شما دارید را ندارند. بیش از هر چیز دیگر، استخدام صحیح افراد سرنوشت کاری شما را تعیین می کند.

پس چگونه اطمینان یابیم که افراد را به درستی استخدام کرده ایم؟ این 7 سوال را بپرسید؟
مهارت مصاحبه گری، از شایستگی های اساسی مدیران و رهبران سازمان و متخصصان منابع انسانی است و یک مصاحبه گر شایسته پرسش هایی شایسته را مطرح می سازد؛ پرسش های چالشی که تنها با یک پاسخ بله یا خیر تکمیل نمی شوند و فرد مورد مصاحبه را به فکر فرو برده و وادار به گفتگوی دوجانبه و عمیق می کند. آنها می دانند که باید ابتدا با در پیش گرفتن رفتاری دوستانه و طرح پرسش های ساده و اظهار نظر های دوستانه، کمی از خشکی فضا بکاهند و بعد به صورت جدی وارد فرایند مصاحبه شوند.
فروشندگان مستعد به کار خود عشق می ورزند و مشتری را ولی نعمت خود دانسته و ارائه ی خدمات به او را اولویت می دانند.

حتماً بخوانيد :13 نکته برای بازدهی بیشتر در شغل جدید

3- در مرحله باید به ارزیابی خودانگاره یا تصویر فرد از خود به عنوان یک فروشنده بپردازیم.

از این رو، باید چنین سوالی را مطرح کنیم: به نظر شما چه چیزهایی لازمه موفقیت در شغل فروشندگی است؟

کارجویان مستعد از واژه هایی چون اعتماد به نفس و اطمینان، انگیزش، توانایی فوق العاده در فروش و خدمات رسانی به مشتری ،چند وظیفه گری، مدیریت صحیح زمان، قابلیت انجام کار و سختکوشی، صداقت و رعایت جانب امانت، مسئولیت پذیری و یاری رسانی به دیگران، همکاری در عین رقابت و ... استفاده می کنند.

در این مرحله آگاهی داشتن از مفاهیم زبان بدن نیز می تواند کمک به سزایی به شما کند، پس دوره آموزشی زبان بدن را از دست ندهید.

باید به این نکته توجه داشت که گاه ویژگی های مشترکی میان افراد هم صنف وجود دارد. بدین رو اگر فردی که با او مصاجبه می کنیم مثل بهترین فروشنده هایمان رفتار نمی کند و کلام و کردار او شبیه آن ها نیست، احتمالاً در آینده نیز این فرد به یکی از بهترین فروشنده هایمان تبدیل نخواهد شد.

این سوالات در عین سادگی شناختی عمیق را نسبت به روحیات و شایستگی های افراد در اختیارمان قرار می دهند، و می توان با اکتفا به آن دست به انتخاب بهتر و کم خطری زد.

.

منبع: مدیران گیلان

12

شماره تماس پشتیبانی:

شماره تماس پشتیبانی:

نظرات کاربران

نظر شما چیست؟

سوال امنیتی: حاصل جمع 9 + 3 چند است ؟

آنلاین هستیم
آنلاین هستیم